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Uma compreensão minuciosa de seu desempenho no setor varejista e de como se compara com relação ao desempenho de seus concorrentes, é essencial para formular estratégias efetivas de vendas e mercadologia. É necessário responder, pelo menos, as seguintes perguntas:
- Qual é o tamanho de sua categoria e como está a trocando?
- Quais são os pontos fortes e fracos dentro de cada cadeia varejista?
- Qual o desempenho da sua marca com relação à concorrência? Como isso se difere em cada cadeia varejista?
- Quais são os principais fatores que afetam seu desempenho?
- Quais são as principais tendências no mercado com relação a segmentos, tamanho de embalagem e sabores?
- Como se pode usar esta informação para explorar as oportunidades e resistir às ameaças existentes no mercado?
No setor de auto-atendimento, a ACNielsen não só monitora o que acontece, como também o motivo pelo qual acontece. É possível detectar, por exemplo, se a marca perde participação e a causa pode ter várias explicações:
- Sua estratégia de preços não está funcionando
- Sua estratégia promocional não é efetiva
- Sua exposição publicitária é insuficiente
- Sua distribuição está caindo
- Seu produto está perdendo espaço na prateleira ou a qualidade de sua localização diminuiu.
- A concorrência está enfraquecendo sua imagem, em um ou mais pontos dos mencionados anteriormente.
Ao analisar o comportamento do consumidor que está contribuindo para a perda de participação, é possível construir uma imagem detalhada do que está acontecendo com sua marca, o porquê e o que se pode fazer para evitar isso. Está perdendo compradores? Por qual produto estão trocando? Quais são as suas características demográficas? O que faria com que eles voltassem e como conseguir isso?; etc.
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